[도서요약]
핑크펭귄_빌비숍
비숍커뮤니케이션즈의 CEO이자 비즈니스 코치, 연사, 작가인 빌 비숍의 도서인 핑크펭귄은 과도하게 붐비고 경쟁이 치열한 오늘의 시장에서 두드러지기 위해선 어떤 전략을 사고해야하는지에 대해 저자의 경험과 사례를 중심으로 이야기를 진행합니다.
[출처]
도서; 핑크팽귄_저자 빌비숍
BGM; Indian Walk - Nico Staf
[유튜브 영상]
https://youtu.be/rk9RqueIf8g
오늘의 도서 핑크펭귄을 소개합니다
25년간 비즈니스 코치, 연사, 작가, 비숍커뮤니케이션즈의 CEO 경험의 빌 비숍이 이야기를 이끌어갑니다.
남극대륙에 사는 펭귄의 생태를 담은 다큐멘터리영화 펭귄, 위대한모험의 이야기로 시작합니다. 그곳의 펭귄들은 4년에 한번 짝찟기 시즌이 오면 약 120킬로미터 거리에 있는 산란지를 향해 떼 지어 이동합니다. 산란지에 모인 펭귄들은 그 모습이 너무 똑같기 때문에 자신의 짝을 찾지 못해 어려움을 겪는다는 것입니다. 이를 펭귄 프라블럼이라고 합니다.
같은 종류의 제품이나 서비스를 팔며, 같은 부류의 스토리를 전하고 같은 유형의 행동방식을 보입니다. 물론 각자 나름대로 몇 가지 미세한 차이점은 있지만 시장의 관점에서 보거나 잠재고객의 눈으로 볼 때는 모두 한 무리의 펭귄처럼 보일 뿐이라는 것입니다.
핑크펭귄은 과도하게 붐비고 경쟁이 치열한 오늘의 시장에서 두드러지기 위해선 어떤 전략을 사고해야하는지에 대해 저자의 경험과 사례를 중심으로 이야기를 진행합니다.
핑크펭귄의 전체 서사를 뚫는 주제는 바로 이내용입니다.
제품과 서비스 업그레이드에서 지금 당장 벗어나라!
고객은 차이를 구별할 수 없다!
완전히 새롭고, 완전히 다른, 빅아이디어를 찾아 유일한 존재로 시장을 장악하라
다른 펭귄들처럼 패스트푸드형 사업체를 오픈하게 되면, 우리는 치열한 경쟁에서 살아남기 위해 최저가 경쟁을 하게 되고 결국 계속되는 경쟁속에서 이익은 축소되어 가는 것이 일반적이기 때문에 구르메형 사업체를 만들어야 한다고 얘기합니다.
구르메는 고급, 미식가 등의 의미를 담고 있는 단어로 같은 직종이어도 빅아이디어로 패키징하고 차별화된 서비스를 부과하여 핑크펭귄으로서 시장에서 돋보여야 한다는 겁니다.
피트니스 구르메형 사업체를 예시로 설명합니다.
경쟁력있는 상권에 월간 회원권 400불의 피트니스 센터를 오픈하게되면 상권의 유일한 포식자로 시장을 독식하지만, 점차 미투형 사업체가 들어서면서 경쟁이 시작됩니다.
이 시점에 구르메형 사업체로 전환하는 아이디어가 필요합니다. 4천불짜리 그레이트 세이프 포뮬러를 만들어 파는 것입니다. 이 프로그램에는 피트니스에 대한 비전과 목표를 정의하며, 프로그램 과정에 단순 피트니스상품이 아닌 의료검진, 식단계획, 요가수업 등의 18단계 프로그램을 넣어 기존 회원권의 10배인 4천불까지 프로그램 상품으로 패키징하여 완전 새로운 상품으로 차별화하는 것입니다.
또한 성공한 다이어트 프렌차이즈 사업체의 일화를 소개하며 패키징의 중요성을 언급합니다. 몸무게가 137킬로그램인 한 여성은 지역 다이어트 세미나에 참여하여 제시해준 프로그램을 열심히 실천한 결과 6개월 뒤 78킬로그램 감량에 성공합니다.
이를 본 주변 친구, 지인들이 비결을 물어보게 되고, 본인이 직접 경험한 다이어트 프로그램을 소규모 모임을 통해 월회비 5불의 짭짤한 소득을 맛보게 됩니다. 여기에서 만족하고 안주할 수 있었지만, 컨설팅의 도움을 받기로 합니다.
다이어트 프로그램을 패키징하기 위한 질문으로 '평소 사람들에게 체중을 줄이려면 어떻게 해야하나요?'라는 질문에 '규칙적으로 체중을 재보며 채중변화를 지켜봐야하고 경계하는 자세가 중요하다'고 답변합니다. 이를 핵심 키워드로 Weigt Watchers 체중파수꾼이라는 그루미 사업체로 새롭게 패키징하고 단계별 다이어트 프로세스를 체계화하여 프렌차이즈 사업화로 대성공을 거두게 됩니다. 결국 6천만달러에 하인즈에 매각하게 됩니다.
네이밍의 중요성에 대한 사례로 소개합니다. 미국에서 의류제조업체의 의류를 세탁하고 다림질서비스를 하는 사업체의 사례입니다. 홍콩 여성사업자로 소통에 부족함이 있었고 그렇다보니 경쟁력 또한 부족한 상황이었습니다. 매우빠르게라는 프레스토라는 단어와 체계화된 서비스를 제공한다는 시스템의 단어를 결합하여, 더 프레스토 프레싱 시스템이라고 네이밍합니다. 빠르고, 편리한 체계화된 서비스를 제공한다는 브랜드 네이밍과 '당신의 긴급한 니즈까지 다려드립니다'라는 부재를 달아 차별화를 꾀하게 됩니다.
다음은 예상치 못한 경험을 패키징함으로서 성공한 2개의 사업체를 소개합니다.
웨버스 헴버거 가게를 가기 위해선 언제나 길게 서있는 대기줄에 합류해야 합니다. 그러면 점원이 다가와 주문을 받아 갑니다. 매장에서는 요란한 록음악이 흘러나오고 조리사들은 음악에 맞춰 노래하면서 춤추는 모습이 노출됩니다. 고객들 또한 이런 분위기에 동화되어 흥겨움에 노래하고 춤을 추는 과정에 음식을 받게 됩니다. 언제나 즐거움이 있는 햄버거 가게입니다.
두번째는 짐 걸버트 중고차 딜러이야기입니다. 중고차 매장에 들어오는 고객에게 짐은 가벼운 포옹으로 인사합니다. 처음에 고객들은 갑작스러운 포옹에 당황했지만, 이런 인사는 점차 고객들로부터 따뜻한 인사로 환영받게 되고 짐의 포옹인사를 받기 위해 일부러 멀리있는 중고차매장을 찾는 고객들이 많아졌다는 사례입니다.
다음은 3가지 박스기법에 대해 설명합니다.
우리는 보통 여러개의 등급이 있는 상품을 고를때 보통 중간에 있는 가격으로 결정하게 됩니다. 너무 저렴해서 부족해보이는 상품, 너무 고가이고 많은양으로 부담스러운 최상의 상품, 하지만 적당히 풍성하면서 합리적인 가격의 중간상품을 선택하게 되는데 이러한 심리를 이용하여 상품가격을 설계할때 최상의 상품을 구성함으로 인해 중간가격이 상대적으로 싸고 합리적으로 보이도록 하는 전략입니다. 우리는 모두 가장 싼 제품을 원하지는 않습니다. 만약 그렇다면 우리는 모두 가장 싼 차와 가장 싼 옷을 입을 것이니까요.
메인 상품의 선택율을 높이기 위해서 가격을 3가지로 구분하고 최상위 상품을 구성해 보시기 바랍니다.
마지막 전략은 마그네틱 마케터의 6가지 기술을 이야기합니다.
첫번째, 신비감을 창출하여 호기심을 자극한다.
두번째, 새롭고 더 나으며 전혀 다른 무언가를 패키징한다.
세번째, 인기가 많아서 제공할 수 없을지 모른다는 신뢰감과 두려움을 제공한다.
네번째, 가치있는 무언가를 무료로 제공하여 만족을 제공한다.
다섯번째, 선택권을 부여함으로써 권한을 부여한다.
여섯번째, 특정시점까지 확답을 달라고 요구하여 긴급성을 조성한다 입니다.
책에 마지막 즈음, 핑크팽귄이 되기 위해 빅아이디어로 상품을 재구성하고 패키징하는 것도 중요하지만 실천의 중요성을 언급하면서 유진오닐의 아이스맨이 오다라는 책의 일부를 소개합니다. 해당내용을 읽어드리고 핑크펭귄에 대한 리뷰를 마치겠습니다.
해리 호프(Harry Hope)라는 이름의 주인이 운영하는 허름한 술집 겸 하숙집에서 벌어지는 일상을 담고 있다. 등장인물들은 대부분 서로서로 몽상을 떠벌리며 소일하는 알코올 중독자들이다. 그들은 그렇게 앞으로 할 멋진 일들 속에서 위안을 찾지만 그 꿈을 실현할 의향도 의지도 없다. 공연히 꿈을 향해 움직이다가 잘 안 되면 꿈조차 영원히 사라질까 두려운 것이다.
나는 이처럼 몽상만 품고 사는 사람들을 일상적으로 만난다. 그들은 오랜 세월 품어왔기에 그만큼 더 소중한 몽상을 괜히 실행에 옮기다가 깨뜨릴까 봐 두려워한다. 현실과 마주하기보다 차라리 꿈을 갖는 쪽을 택한다.
책을 쓰고 싶다는 사람들 가운데 특히 이런 경우를 많이 본다. 벌써 수년째 책을 쓰는 것에 대해 떠들고 다니는 사람들이 많다. 자리에 앉지도, 단 한 줄 쓰지도 않으면서 말이다. 실행에 들어가기보다는 꿈만 품기를 좋아하는 사람들이다. 그런 꿈이 있다는 걸 사람들이 알아봐주기만 바라는 사람들이다.
나는 늘 말한다. 세상에는 두 종류의 작가가 있다. 책을 쓰는 작가와 책을 쓰는 것에 대해 말하는 작가