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우리는 다른 사람한테 뭔가를 받으면 그에 상응하는 보답을 해야한다는 강박관념에 시달립니다. 누군가 우리에게 호의를 베풀면 우리도 갚아야 한다는 부채의식이 생깁니다.
상호성 원칙은 설득의 달인들이 선호하는 효과적인 젼략중 하나로 먼저 호의를 제공하고 보답을 요구하는 방법입니다. 이 전략이 유용한 이유에는 3가지 특징이 있습니다.
첫째, 상호성 원칙은 그 힘이 강력해서 어떤 부탁의 승낙 여부를 결정하는데 강력한 영향력을 미칩니다.
둘째, 자신이 원치않는 호의에도 적용되기에 신세지고 싶은 대상을 선택할 수 없으며, 결국 선택권은 다른사람의 손에 넘어갑니다.
셋째, 사람들은 부채의식에 따른 불편한 느낌에서 빨리 벗어나기 위해 자신이 받은 호의보다 더 큰 호의를 요구하는 부탁도 승낙하게 됩니다.
올해 초 골프모임의 한 친구가 제 생일에 골프공을 카톡선물로 보내왔습니다. 단순한 호의의 표현이었겠죠. 감사하다는 메세지를 보내고 나니 그 친구에 대한 좋은 잔상이 생각나게되고 결국 그친구 생일을 기록해 두었다가 똑같이 선물을 해주었습니다. 어느 자리에서건 처음 만나는 자리에 가벼운 선물을 나눠보세요. 긍정적인 관계의 시작이 될 것입니다.
-출처 : 설득의 심리학-
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