[도서요약]
무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100은 고객의 심리를 이해하고 이를 활용해 판매를 극대화하는 100가지 실질적인 방법을 제시하는 책입니다. 저자는 심리학, 행동경제학, 설득 이론 등을 기반으로 효과적인 마케팅 전략을 쉽게 설명합니다.
무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 중 필수적으로 적용해야하는 카피기술 2가지를 소개해 드립니다
[출처]
도서; 무조건 팔리는 심리 마케팅기술 100
저자; 사카이 도시오
BGM; Gran Sentimiento - Luna Cantina
유튜브 영상; https://youtu.be/pFQqlcKc8dc
무조건 팔리는 심리 마케팅기술 100 중 필수적으로 적용해야하는 카피기술 2가지를 간략히 요약해 드립니다.
첫번째, 평가가치를 내세우는 카피 기술
고객에게 평가가치를 잘 전달하면 상품을 비싸게 팔 수 있다. 평가가치는 이른바 명품에 가까운 가치다. 평가가치는 실적 및 경험, 지명도 등에 따라 변하지만, 기존 상품의 평가가치를 높이는 가장 쉬운 방법이 있다. 이름이나 카피 문구를 바꾸는 것이다.
상품에는 ‘상품가치’와 ‘평가가치’가 있다는 것을 앞에서 말했다. 상품이 본래 가지고 있는 가치가 상품가치다. 맥주를 예로 들면 상쾌하게 목을 적셔주고, 맛있게 피로를 풀어주는 알코올음료라는 점이 ‘상품가치’다. 그리고 고객이 느끼는 가치를 ‘평가가치’라고 한다. 고객이 부가가치를 느끼는 부분이다. 맥주의 경우, 고객은 ‘고급스러운 맛, 프리미엄급’이라는 부가가치를 느낄 수 있다.
같은 상품가치를 가지고 있지만 카피 문구에 따라 평가가치가 달라지는 사례를 보자.
예시 1
A 메밀국수 (5,000원)
B 신주산 풍미 가득한 메밀가루 100% 사용. 점장님이 매일 새벽 3시부터 직접 반죽해 면을 뽑고 있습니다. (1일 50그릇 한정, 메밀국수 8,000원)
예시 2
A 하기야키 찻잔 (2만 원)
B ‘하기의 일곱 가지 변화’가마에 구울 때 시간이 지나면서 도자기 색이 일곱 번 변한다고 해서 이름 붙은 야마구치현 특산물) 전통을 지켜온 가마에서 구운 하기야키 찻잔 (4만원), 쓰면 쓸수록 색이 변하는 환상의 도기!
예시 3
A 인기 있는 고구마 소주 35,000원
B 점장님만 알고 있는 환상의 고구마 소주 10병 한정! (7만 원)
이미 상품이 많이 알려져 있고 브랜드의 힘이 있으며 실적이 있다면 카피 문구를 바꿀 필요는 없다. 하지만 상품가치가 분명히 있고 다른 회사 상품과 비교했을 때도 결코 가치가 뒤떨어지지 않는데 매출이 오르지 않는다면, 평가가치를 앞에 내세우는 방법을 써야 한다.
앞으로의 고객은 자신의 개성 및 취향에 맞는 상품을 수많은 상품 가운데서 찾을 것이다. 따라서 고객의 눈에 띄기 위해 카피 문구로 상품이 가지고 있는 차별화된 매력을 강조해야 한다.
두번째, 좋은 인상을 남기는 후광효과
영화에서 ‘○○영화제 작품’이라고 자막이 뜬 다음 이야기가 시작되는 경우를 본 적이 있을 것이다. 영화제에는 나갔지만 상은 못 탔다는 뜻이다. 즉, 콘테스트, 대회, 경기에 ‘참가’했다는 실적만 있어도 그것은 후광이 된다.
‘후광 효과(Halo Effect)’라는 것이 있다. 미국의 심리학자 에드워드 손다이크(Edward Thorndike)가 1920년에 발표한 논문으로 유명해진 심리학 용어다. 용모가 단정하고 깔끔한 사람은 일을 잘할 확률이 높다, 일류 대학을 졸업한 사람은 신입이어도 인정할 수밖에 없다는 식으로, 첫인상으로 그 사람을 높게 평가하는 것을 뜻한다.
후광 효과를 비즈니스에 응용해보자. 프레젠테이션, 협상, 고객을 만나는 자리에서 후광 효과를 줄 만한 것과 기획을 연결하면 상대에게 좋은 인상을 남길 수 있다.
‘이 디자인을 추천합니다’보다, ‘이 디자인은 대기업 카탈로그 제작을 맡았던 디자이너가 맡게 돼서 추천합니다’라는 식으로 ‘플러스 효과가 있는 것’을 내용과 연결해서 설명하면 인상이 달라진다. 상품의 POP 광고를 쓸 때도 ‘정말 저렴한 발가락 양말!’보다 ‘○○ 신문, 중년층 건강증진 특집기사에서 소개된 발가락 양말!’이라고 쓰면 후광 효과를 줄 수 있다. 자격, 경력, 직함, 수상 경력, 매스컴 취재, 공공기관의 인증, 상표 등록, 메달, 상장, 유명인과 찍은 사진, 조사 데이터, 추천사 등은 ‘후광’이 될 수 있다.
내 상품에 필수적으로 적용해야하는 카피기술 2가지를 소개해 드렸습니다
첫번째, 상품가치가 분명한데 부진하다면 가치를 부각시킬 수 있는 평가가치를 앞세어 고객의 눈에 띄는 카피문구로 탈바꿈해야합니다
두번째, 좋은 인상을 남길 수 있도록 수상경력, 인증 등을 연결해 설명하여 후광효과를 비즈니스에 응요해 보시기 바랍니다